Non classifié(e)

Réussir un RDV commercial, en visioconférence avec un Executive ?

 

La crise sanitaire a modifié notre façon de travailler.

Malgré ce contexte difficile, il est primordial pour vos équipes commerciales de continuer la prospection.

Avec le télétravail, l’utilisation de logiciels de conférence fait désormais partie de nos pratiques quotidiennes, tant pour nos rendez-vous commerciaux que pour les ventes en B2B et les grands comptes.


Des astuces pour réussir un rdv commercial

Savoir bien se préparer constitue la base même d’un rendez-vous commercial à distance réussi.

Commencez par choisir un cadre agréable pour vous installer. Il peut s’agir d’un bureau à domicile ou d’un coin dégagé de votre salon ou même en sous-sol aménagé. Idéalement, utilisez un casque ou des écouteurs avec un micro de qualité pour vous assurer une qualité sonore supérieure. La source de lumière gagne à être placée derrière l’ordinateur plutôt que derrière vous. Assurez-vous d’utiliser un outil de visioconférence performant et avec lequel vous serez à l’aise. Privilégiez un arrière-plan neutre et dégagé.

 Réussir un rdv commercial est d’abord une question d’organisation. Assurez-vous de proposer vos rendez-vous dans les tranches horaires de votre client, tout en respectant vos horaires de bureau. Pas de rendez-vous avant 9h00, plutôt entre 11h00 et 14h00 et après 17h00. Définissez le sujet qui sera abordé, le temps prévu (30 minutes maximum) et le nombre de personnes participantes (pas plus de 3). Ceci a pour objectif d’être le plus performant possible.

Préparer vos documents de présentation (graphiques, slides,…) en vous assurant que leur poids reste léger et que leur visibilité reste claire à l’écran.

L’importance d’un bon équipement

Un rendez-vous professionnel en ligne ne s’improvise pas sur un smartphone placé entre un pot de fleurs et le canapé… Installez-vous à un vrai bureau, lorsque c’est possible, équipé d’une chaise confortable. Le PC fixe ou un ordinateur portable, muni d’un micro bien réglé est essentiel. La caméra doit être placée au niveau de votre regard. Gardez près de vous une calculatrice, quelques stylos, un bloc-notes…pour ne pas à avoir à interrompre l’échange avec votre client pour vous déplacer. Une connexion Internet rapide et fiable est essentielle. Pour cela, il vous faut libérer le plus de bande passante possible et ne pas être interrompu par des coupures inopportunes. Par exemple, vous pouvez débrancher vos autres appareils connectés via wifi.

Savoir adapter son outil de visioconférence à son client

Une panoplie de logiciels vidéo s’offre à vous pour réaliser vos rendez-vous professionnels virtuels.

Assurez-vous de proposer l’outil adapté à votre client : compatibilité d’utilisation, obligation d’avoir un compte client ou non,…

Voici quelques suggestions :

  • Zoom : cet outil de rencontres professionnelles est de plus en plus prisé. Vous devez d’abord vous inscrire et, comme administrateur, organiser la réunion. Votre client (ou vos clients) recevra un lien unique pour vous rejoindre dans la salle de réunion virtuelle. Ce logiciel pratique permet de partager l’écran entre différents intervenants.
  • Teams : logiciel de l’éditeur Microsoft. Souvent utilisé par les entreprises dotées des solutions Logiciels du même éditeur.
  • Facetime : si vous disposez d’un PC Mac tout comme votre client, et que vous n’êtes pas initié à différents logiciels vidéo, celui-ci est le plus simple à utiliser.
  • Messenger de Facebook : si votre client vous a rejoint sur le réseau Facebook, l’option Messenger est la plus conviviale pour vos échanges vidéo.
  • Hangouts Meet de Google : voici un autre outil de communication assez simple d’utilisation. Il suffit d’avoir ouvert un compte Google pour y accéder. Avec ce programme, vous pouvez partager votre écran avec votre client ; ce qui s’avère pratique pour lui montrer des photos ou des documents.

Soignez votre attitude à l’écran

Qu’il s’agisse d’une rencontre virtuelle pour finaliser une vente en B2B ou pour discuter avec un intervenant d’un de vos grands comptes, une bonne attitude s’avère un élément gagnant. Autant que lors d’un rendez-vous physique, soyez ponctuel et prenez le temps de bien soigner votre apparence.

Pour ne pas être interrompu en cours de conversation, fermez la porte à clé et restez assis. Éteignez votre téléphone. Se lever tout en poursuivant un échange en ligne peut irriter plus d’un client. Parlez clairement et articulez bien pour une conversation plus claire avec votre interlocuteur. Une bonne communication constitue une autre clé pour réussir rdv commercial.

Gardez votre déroulement habituel que lors d’un rendez-vous physique. Interrogez votre prospect afin d’identifier ses besoins.

Il est rare de vendre lors du premier rendez-vous. Mais, selon les dernières statistiques, 89% des Français utilisent régulièrement un logiciel de conférence pour procéder à leurs échanges commerciaux. Ils apprécient, en particulier, le gain de temps que cela leur permet de réaliser.

Alors soyez proactif et mettez en place immédiatement la visioconférence dans votre stratégie de prospection et anticipez votre tunnel de conversion.

L’Intelligence Economique au service du Business Développement : le kit parfait pour qualifier vos opportunités de business

Consultant en stratégie, en audit, en affaires juridiques et fiscales, ou simplement prestataire externe de services dont la vente est complexe, il est certain que le développement commercial de notre activité nous hante. Professionnels dans notre cœur de métier, notre passion s’accentue généralement autour des défis et challenges élevés que nous confient nos clients, surtout lorsque ceux-ci révèlent l’occasion de valoriser notre savoir-faire sur des problématiques complexes.

Mais le Consultant….

Doit-il être préoccupé ? Oui, car être au four et au moulin en même temps n’est pas simple. Si son ingéniosité se trouve dans la solution de problématiques complexes et la satisfaction du client, de façon générale, la prospection se révèle être son talon d’Achille.

La recommandation ? Très beau moyen de prospection commerciale au détail près qu’il fait grandir son réseau et n’identifie pas assez de nouvelles opportunités de business.

L’Intelligence Economique pour changer la donne ? Quel apport dans le business développement Grands Comptes ?

Si même les démarches commerciales les plus ambitieuses se retrouvent parfois handicapées, cela résulte souvent d’une absence de procédés indispensables qui viennent supporter ces actions commerciales. L’intelligence économique dont les activités centrales relèvent du management de l’information, permet de collecter un ensemble d’informations qui vont se révéler stratégiques après analyse.

En effet, l’une des clés pour une démarche de développement commercial réussie est le ciblage notamment l’identification des Grands Comptes. Grâce à une veille stratégique rigoureusement construite, les entreprises détectées sont passées au peigne fin par le canal d’une étude pointilleuse.

Identifier un compte clé, c’est utiliser les techniques de recherches avancées, c’est étudier l’entreprise détectée, son cœur de métier, sa stratégie commerciale, c’est s’approprier ses douleurs, savoir comment y répondre, connaître ses ambitions à court et à long terme.

Le choix des sociétés à prospecter doit suivre un processus rigoureux d’identification pour obtenir le meilleur potentiel de business et optimiser l’effort commercial. Conscient de cela, les outils d’intelligence économique vont permettre de qualifier les résultats de votre recherche. Le but de cette démarche est de finalement récupérer les informations nous permettant de visualiser des projets futurs dans le compte, (par exemple : quelle est la gouvernance du groupe ? quels sont les projets stratégiques en cours, quelles sont les dernières alliances/achats/fusions qu’ils ont vécues ? Quelles ont été leurs plus grandes problématiques dernièrement ?)

Pourquoi Externaliser ?

Executive Access se spécialise depuis plusieurs années dans le développement commercial Grands Comptes. Ayant une compréhension des enjeux stratégiques de ses clients, Executive Access a développé l’offre « Competitive Intelligence ».

La création des plans de comptela reconstitution des organigrammesla création des bases de données et la cartographie des acteurs (dirigeants et C-Levels), constituent un ensemble d’outils construits grâce aux techniques d’intelligence économique appliquées au business development. Et ces outils servent de supports aux composantes de l’offre « Competitive Intelligence », qui nécessitent des experts en intelligence économique et en business development.

Un dirigeant, Associé, Partner, Senior Manager n’a à sa disposition, pas assez de temps et peu de moyens de réaliser cette démarche essentielle.

Ainsi, avoir recours à des experts de ce domaine, contribuera à accroître l’impact des campagnes de prospection commerciale.

La vente de prestation de conseil, une opération difficile à digitaliser

L’arrivée des ordinateurs et d’internet au XXème siècle a changé la planète et surtout la sensation du passage de temps. La vie comme elle était exposée par Chaplin dans “Les Temps Modernes” a complètement changé par rapport à notre actualité. Nous sommes globalisés, “internetisés”, hyper équipés… finalement “digitalisés”. En conséquence, nous sommes de plus en plus pressés pour obtenir des résultats de façon rapide. Dorénavant, 30 secondes d’attente pour charger un site web nous semblent une éternité, une file d’attente de 15 minutes au supermarché n’est plus raisonnable, rédiger une lettre manuscrite n’est plus envisageable. Il en est de même pour des milliers d’activité du quotidien.

(plus…)

L’organigramme, un outil indispensable pour la vente de prestations intellectuelles

La complexification de l’économie actuelle entraine une complexification de l’entreprise dans son organisation. C’est un phénomène qui s’explique par les évolutions sociétales et culturelles, ainsi que par le début de l’ère digitale. Nous retrouvons des concepts comme “l’entreprise libérée”, “l’organisation horizontale”, ou encore “l’holocratie” qui défient complètement les principes Tayloristes du siècle passé.

Lire la suite

Identification de Leads et organisation de rendez-vous stratégiques

Executive Access générer des Leads
La veille stratégique et l’intelligence économique sont un ensemble de méthodes de recherches, de veille, de collecte et d’agrégation d‘informations liées à un business donné. Que ce soit dans les journaux professionnels, les articles universitaires ou encore les réseaux sociaux, les informations sont présentes partout.

Lire la suite

Le Business Development dédié aux Startups

Business Develoment pour les Startups
Bien souvent, par manque de temps et de ressources financières, le business développement est confié aux stagiaires dans les startups. Même en choisissant un profil sortant des meilleures écoles de commerce et avec la tête bien faite, cette option ne va pas favoriser votre croissance

Lire la suite

Le Business Development dédié aux Cabinets d’avocats

Business Development Cabinet Avocat
Dans un univers de plus en plus concurrentiel et dans un monde où il faut faire face à la transformation digitale, les cabinets d’avocats doivent savoir se renouveler et se doter de nouvelles compétences. Et pour partir à la rencontre de nouveaux marchés, il est désormais nécessaire de s’imposer des objectifs de croissance, en activant une stratégie de business development.

Lire la suite

Le Business Development dédié aux Cabinets de conseils en Stratégie

Business Development Cabinet Conseil
Dans un monde où la concurrence se fait de plus en plus dense, le Business Development devient un réel challenge pour les Cabinets de Conseil en stratégie. Savoir se différencier par son offre est certes un avantage concurrentiel, mais il faut désormais aller vendre ses compétences auprès de ses clients pour développer de nouveaux comptes et de nouveaux marchés.

Lire la suite

Outsourcing de la prise rendez vous Grands Comptes

Outsourcing Grands Comptes
Monnaie courante, l’outsourcing est souvent présentée comme apportant avant tout de nombreux avantages. Externaliser une partie des activités semble être devenu l’un des actes incontournable pour la plupart des entreprises, et pour cause.
Se délester de tâches fastidieuses autant que des charges sociales qui y sont associées avec, pour contrepartie, l’assurance d’un accroissement, plutôt séduisant en somme.

Lire la suite