Comment réussir un rdv commercial, pour les Sales B2B grands comptes, en visioconférence ?

 

La crise sanitaire a modifié notre façon de travailler.

Malgré ce contexte difficile, il est primordial pour vos équipes commerciales de continuer la prospection.

Avec le télétravail, l’utilisation de logiciels de conférence fait désormais partie de nos pratiques quotidiennes, tant pour nos rendez-vous commerciaux que pour les ventes en B2B et les grands comptes.


Des astuces pour réussir un rdv commercial

Savoir bien se préparer constitue la base même d’un rendez-vous commercial à distance réussi.

Commencez par choisir un cadre agréable pour vous installer. Il peut s’agir d’un bureau à domicile ou d’un coin dégagé de votre salon ou même en sous-sol aménagé. Idéalement, utilisez un casque ou des écouteurs avec un micro de qualité pour vous assurer une qualité sonore supérieure. La source de lumière gagne à être placée derrière l’ordinateur plutôt que derrière vous. Assurez-vous d’utiliser un outil de visioconférence performant et avec lequel vous serez à l’aise. Privilégiez un arrière-plan neutre et dégagé.

 Réussir un rdv commercial est d’abord une question d’organisation. Assurez-vous de proposer vos rendez-vous dans les tranches horaires de votre client, tout en respectant vos horaires de bureau. Pas de rendez-vous avant 9h00, plutôt entre 11h00 et 14h00 et après 17h00. Définissez le sujet qui sera abordé, le temps prévu (30 minutes maximum) et le nombre de personnes participantes (pas plus de 3). Ceci a pour objectif d’être le plus performant possible.

Préparer vos documents de présentation (graphiques, slides,…) en vous assurant que leur poids reste léger et que leur visibilité reste claire à l’écran.

L’importance d’un bon équipement

Un rendez-vous professionnel en ligne ne s’improvise pas sur un smartphone placé entre un pot de fleurs et le canapé… Installez-vous à un vrai bureau, lorsque c’est possible, équipé d’une chaise confortable. Le PC fixe ou un ordinateur portable, muni d’un micro bien réglé est essentiel. La caméra doit être placée au niveau de votre regard. Gardez près de vous une calculatrice, quelques stylos, un bloc-notes…pour ne pas à avoir à interrompre l’échange avec votre client pour vous déplacer. Une connexion Internet rapide et fiable est essentielle. Pour cela, il vous faut libérer le plus de bande passante possible et ne pas être interrompu par des coupures inopportunes. Par exemple, vous pouvez débrancher vos autres appareils connectés via wifi.

Savoir adapter son outil de visioconférence à son client

Une panoplie de logiciels vidéo s’offre à vous pour réaliser vos rendez-vous professionnels virtuels.

Assurez-vous de proposer l’outil adapté à votre client : compatibilité d’utilisation, obligation d’avoir un compte client ou non,…

Voici quelques suggestions :

  • Zoom : cet outil de rencontres professionnelles est de plus en plus prisé. Vous devez d’abord vous inscrire et, comme administrateur, organiser la réunion. Votre client (ou vos clients) recevra un lien unique pour vous rejoindre dans la salle de réunion virtuelle. Ce logiciel pratique permet de partager l’écran entre différents intervenants.
  • Teams : logiciel de l’éditeur Microsoft. Souvent utilisé par les entreprises dotées des solutions Logiciels du même éditeur.
  • Facetime : si vous disposez d’un PC Mac tout comme votre client, et que vous n’êtes pas initié à différents logiciels vidéo, celui-ci est le plus simple à utiliser.
  • Messenger de Facebook : si votre client vous a rejoint sur le réseau Facebook, l’option Messenger est la plus conviviale pour vos échanges vidéo.
  • Hangouts Meet de Google : voici un autre outil de communication assez simple d’utilisation. Il suffit d’avoir ouvert un compte Google pour y accéder. Avec ce programme, vous pouvez partager votre écran avec votre client ; ce qui s’avère pratique pour lui montrer des photos ou des documents.

Soignez votre attitude à l’écran

Qu’il s’agisse d’une rencontre virtuelle pour finaliser une vente en B2B ou pour discuter avec un intervenant d’un de vos grands comptes, une bonne attitude s’avère un élément gagnant. Autant que lors d’un rendez-vous physique, soyez ponctuel et prenez le temps de bien soigner votre apparence.

Pour ne pas être interrompu en cours de conversation, fermez la porte à clé et restez assis. Éteignez votre téléphone. Se lever tout en poursuivant un échange en ligne peut irriter plus d’un client. Parlez clairement et articulez bien pour une conversation plus claire avec votre interlocuteur. Une bonne communication constitue une autre clé pour réussir rdv commercial.

Gardez votre déroulement habituel que lors d’un rendez-vous physique. Interrogez votre prospect afin d’identifier ses besoins.

Il est rare de vendre lors du premier rendez-vous. Mais, selon les dernières statistiques, 89% des Français utilisent régulièrement un logiciel de conférence pour procéder à leurs échanges commerciaux. Ils apprécient, en particulier, le gain de temps que cela leur permet de réaliser.

Alors soyez proactif et mettez en place immédiatement la visioconférence dans votre stratégie de prospection et anticipez votre tunnel de conversion.