La transformation sales B2B Grands comptes

L’innovation de la “Tech” engendre des évolutions métiers, tel les systèmes de marketing et de prospections. Afin d’accroître leurs ventes, les entreprises doivent effectuer une révision de leurs offres, revoir leurs méthodes commerciales et développer leur visibilité sur les réseaux sociaux.

Pour réaliser cette mutation, la transformation numérique est fondamentale, notamment dans l’ère de l’émergence de nouveaux outils. 

Ces outils, nouvelle génération, sont associés aux nouveaux métiers comme le “Growth Marketing” et le “Sales Automation”.

L’application de méthodes de “Social Selling”, l’utilisation d’un CRM, ainsi que l’organisation des Rendez-vous professionnels par visioconférence, offre de nouvelles projections commerciales à forte valeur ajoutée.

RÉVISER SES OFFRES

L’entreprise définit ses nouveaux objectifs, segmente en détail sa cible et pose ses plans d’actions. 

Cette Stratégie permet de constituer ses offres en adéquation avec le marché. Déterminer les besoins de ses clients et leurs budgets. 

L’analyse du marché, des concurrents, de leur positionnement, permettent d’affiner son offre afin de répondre au plus prêt au besoin du client.

ETUDIER LE MARCHÉ

Identifier et analyser sa cible et ses concurrents s’avère utile dans l’étude du marché. Les outils Marketing permettent de comprendre la maturité Digitale de ces sociétés et leurs actions en ligne (site web, réseaux sociaux, campagnes d’acquisition,…)

L’ÉMERGENCE DE NOUVEAUX OUTILS : GROWTH MARKETING ET SALES AUTOMATION

Les Techniques de Growth Marketing et de Sales Automation sont une vraie révolution. En utilisant ces outils, souvent en mode SAAS (ne demande pas d’installation sur son ordinateur ou mobile), la société gagne un temps précieux, moins de “déchets” et plus de rentabilité. 

Une multitude de tâches chronophages peuvent être accomplies grâce à ces logiciels, comme la récupération en masse des informations sur les prospects, l’enrichissement de ces données, la création de séquences sur différents canaux et la gestion du processus de vente.

Le Growth Marketing permet d’automatiser la prospection avec de gros volume.

Notons quelques outils comme Phantombuster qui permet, par exemple, d’extraire automatiquement une liste des prospects directement depuis internet.

Dux-Soup, via une extension Chrome, offre la possibilité de prospecter sur le réseau Linkedin.

Grâce à Snov.io, il est possible de  vérifier les adresses email des prospects et leur profils professionnels. Et ainsi, proposer des offres adaptées.

Aussi, Cold CRM facilite les accès aux contacts téléphoniques des entreprises clients, les emails ainsi que les profils sur les réseaux sociaux.

Crisp, quant à lui, propose des dialogues instantanés avec les équipes de vente ou de support via un “Live Chat”.
D’autres outils : Lemlist, Prospectln, DropContact,…

LE SOCIAL SELLING

Le Social Selling est une méthode efficace qui permet d’être présent sur les réseaux sociaux. 

La meilleure façon d’utiliser les réseaux sociaux pour la prospection est d’être visible et réactifs. Cela permet de multiplier les ventes des produits de l’entreprise.

Le Social Selling établit une confiance entre la société et les clients à prospecter. Il permet de connaître au mieux les besoins des clients. Il est possible d’assister et de répondre aux clients à tout moment.

Cependant, une règle à respecter : ne pas essayer de vendre directement sur les réseaux sociaux.

L’OUTIL CRM

CRM est l’acronyme de “Customer Relationship Management” ou Gestion de la relation client.

L’utilisation d’un CRM permet la centralisation de l’ensemble des données clients et prospects afin de rendre plus lisible la base de contacts et de la partager avec ses équipes Commerciale, Marketing et Service après-vente.

La puissance des CRM réside également dans les fonctionnalités d’automatisation, comme des séquences d’emails automatiques : relation client, tunnel de vente, relance,…

Quelques outils en vogue : Hubspot, NoCRM, Pipedrive, …

VISIOCONFERENCE : LE NOUVEAU FORMAT DES RDV

La visioconférence a subi un important engouement lors de la crise sanitaire. On observe que ce format de réunion a séduit et persiste dans son utilisation.

Ce nouveau mode de communication offre un panel d’avantages, comme la programmation des RDV, la facilité de regrouper des personnes géographiquement éloignées, mieux cadrer les réunions, raccourcir les délais de décision,….

Les outils les plus utilisés sont GoToMeeting, StarLeaf, Zoom, Microsoft Teams et BlueJeans.

Notez que tous ces outils sont :

  • facile d’utilisation
  • ne demande pas d’installation de logiciels sur les ordinateurs
  • et communique entre eux grâce à leur API

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