Identifier la bonne cible client est le premier facteur clé de succès de toute entreprise. Une cible trop petite et votre offre sera inadaptée ou surdimensionnée. Une cible trop grosse et vous vous devrez composer avec des organigrammes complexes et des circuits de décision très longs.
Savoir travailler son ciblage
Comment définir vos comptes cibles pour leur proposer une offre commerciale adaptée ? Cela nécessite de bien connaître votre marché et de procéder à une analyse suffisamment fine pour pouvoir le segmenter de façon pertinente, chaque segment rassemblant les cibles susceptibles de répondre de manière relativement identique à votre proposition commerciale.
Vient ensuite le ciblage, qui doit être au cœur de votre stratégie de prospection commerciale. Il s’agit de choisir le segment auquel vous allez vous adresser en priorité et pour cela, vous devez vous poser la question suivante : « quel est mon client idéal ? » c’est à dire, « parmi toutes les entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre de services, laquelle est la plus susceptible d’acheter et d’être satisfaite ? »
Réussir à convaincre ses interlocuteurs
Vous proposez un service précis à votre compte cible dans un but spécifique : répondre au mieux à son besoin. Il faut donc mettre clairement en évidence ce besoin que vous vous promettez de combler avec votre offre commerciale. Cependant, les différents interlocuteurs que vous serez amenés à rencontrer lors du processus d’achat au sein de la société que vous prospectez seront autant de personnes à convaincre. Avec, pour chacune, une argumentation différente en fonction de son métier et de sa position hiérarchique. Vous devez donc être agiles, à l’affût de nouvelles informations et vous ajuster en temps réel. Un exercice délicat … qui nécessite une bonne connaissance de vos interlocuteurs et de l’organisation interne.
Et si vous faisiez appel à un prestataire, spécialiste du lead génération et de l’organisation de meeting qualifiés ?
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